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Cobrança proporcional ao uso de HD.

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Olá pessoal

 

Quer compartilhar um caso de sucesso que minha empresa obteve ao mudar a forma de faturamento dos clientes.

 

O aumento do dólar chegou. A inflação chegou. Quando isso acontece, devemos repassar aos clientes. Isso é inevitável e acontece em todos setores. 

 

Então vamos lá.

 

O que acontece quando há um significativo aumento do dólar ? Repasse aos clientes. 

 

Essa é a regra natural mas será correto repassar esse reajuste a todos ?

 

Você corre grandes chances e PERDER clientes com BAIXO USO e que dão LUCRO quando fizer esse repasse. 

 

Pensando desta forma, em primeiro lugar fizemos um levantamento de quantos users usavam mais de 10GB em HD na soma total das contas. Usamos o WHMCS e com ele facilmente podemos obter a lista destes users pesados.

 

Em um universo de 1 mil resellers encontramos cerca de 65 clientes, ou seja, cerca de 6%.  

 

Se somar clientes de hospedagem comum então esse percentual cai para 4% aproximadamente.

 

ESTES 4% CONSOMEM 25% DA ESTRUTURA !

 

O dólar teve um salto de quase 50%. Analisando conta por conta percebemos que muitos usuários usam muito pouco HD. Cerca de 70% dos clientes usam realmente muito pouco HD e dão lucro mesmo com o aumento do dólar.

 

Mas os clientes pesados, estes 6% consomem muito o que gera altos custos em estrutura. 

 

Após analisar isso, chegamos a conclusão que não havia mais espaço para aumentar os custos para todos. 

 

A perda de clientes seria maior. Como fazer um cliente que usa 700MB pagar mais porque houve o aumento do dólar se ele já da lucro ? E isso para compensar os usuários pesados? Está certo isso ? Não. Nem na nossa visão e muito menos na visão de quem USA POUCO e paga a conta 

 

Pensando nisso, resolvemos manter 3 preços diferente para as contas ilimitadas.

 

Quem usa até 1GB paga R$ 39,90 mensais

 

Quem usa entre 1 e 6GB paga R$ 59,90 mensais

 

Quem usa entre 6 e 10GB paga R$ 69,90 mensais

 

Já tivemos reclamações como. ( Mas não é ilimitado ) ? Sim, é ilimitado. Pode-se criar contas ilimitadas e ilimitados domínios com espaço ilimitado, transferência ilimitada, emails ilimitados e etc. Não há limites mas o consumo real disso é que vai definir o valor da sua fatura. 

 

Neste momento estamos fazendo essa auditoria manualmente mas já contactamos a modulesgarden.com para adaptar um sistema que eles tem e que serve justamente para isso ( cobrar pelo uso ), porem não funciona exatamente como desejamos. O custo desta adaptação será de 700 dólares. 

 

Qual o resultado que tivemos nesta alteração ? Vou compartilhar com vocês.

 

 

1) Até o momento cerca de 50% dos usuários pesados manteve a conta e está pagando o novo custo. Por exemplo.  Se usar 30GB real em disco, paga R$ 210 mensais.

 

2) Aumento dos lucros visto que estes 50% que mantiveram a conta conosco estão cobrindo as contas canceladas de clientes que não aceitaram o novo modelo de cobrança e ainda por cima temos mais retorno financeiramente. Perdemos 50% destes hard users e aumentamos em mais de 150% no faturamento de quem ficou. 

 

3) Redução dos custos da empresa em todos aspectos.

 

4) Redução do consumo de CPU em todos servidores, incluindo RAM.

 

5) TODOS CLIENTES AGORA GERAM LUCRO

 

6) Pouca adesão de novos clientes PESADOS QUE APENAS GERAM PREJUÍZO. Agora user pesado GERA LUCRO.

 

7) Fluxo praticamente normal de novos clientes. Teve uma pequena queda de 10% nas inscrições  Como poucos usam HD de forma considerável, estes estão se tornando clientes FIEIS e pagando COM DESCONTO. Mesmo assim são clientes que geram lucro.

 

5) Fornecimento de qualidade para quem quer qualidade a não preço baixo. Considere TAMBÉM  este cliente, aquele que é pesado e procura QUALIDADE. Inclusive muitos clientes pesados chegam desesperados a nossa empresa porque somente tem problemas onde estão hospedados. Nós temos um padrão rígido de qualidade. Monitoramento e etc. Não é justo trabalharmos de graça para fornecer qualidade.Então até PODEMOS RECEBER novos clientes pesados, DESDE QUE PAGUEM A CONTA PARA ISSO.

 

7) Modernização dos servidores. Com a redução dos custos foi possível ampliar a qualidade com novos equipamentos.

 

Próximo passo ?

 

Vocês já repararam que apenas 2% ou 3%  ( talvez NEM ISSO ) dos sites tem mais de 1 ou 2 mil visitas por dia ? Então, já estamos preparando um plano para também taxar sites com grande volumes de visitas.

 

Sabe qual será o resultado final disso ?

 

Manter clientes leves, com baixo consumo de recursos incluindo HD, CPU, RAM, suporte técnico e etc. Aumentar a lucratividade da empresa. Segurar este cliente que consideramos um ótimo negócio como cliente fiel e que representam a grande maioria ! 

 

 

Agora eu pergunto a você.

 

O que você prefere. Repassar o valor a todos e correr o risco de perder clientes com baixo consumo ou perder clientes com alto consumo?

Se você disser, não quero repassar a ninguém ou prefiro repassar para todos, tenha em mente que você estará fornecendo hospedagem de graça para os hard users e obviamente em 99% dos casos pagando para manter esse cliente pesado na sua empresa.

 

Pense e repense. Aqui está dando certo. Seria ótimo o mercado partir para isso e fazer clientes pesados pagarem pelo seu uso. Tem cliente com 200 sites,  50GB de consumo que quer pagar R$ 69,90 mensais. Tem cabimento isso ? O custo para manter online um cliente destes chega a R$ 200 mensais. Como receber R$ 69,90? Se todo mercado partisse para um faturamento assim, não haveria escolha para o usuário pesado a não ser repassar o custo para os clientes dele e pagar pelo preço justo. Inclusive tem muitas empresa com cerca de 200 sites hospedados faturando mais de 3 mil por mês que acham caro investir  R$ 200 em estrutura para manter seus sites. Parece piada, mas é a verdade.

 

Gostaria da opinião de vocês.

 

Abraços e sucesso a todos.

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Problema que você começou errado, oferecendo planos ilimitados, se você oferecesse planos bem planejados não chegaria a esse ponto.

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Problema que você começou errado, oferecendo planos ilimitados, se você oferecesse planos bem planejados não chegaria a esse ponto.

 

Olá Moura.

 

Estamos há 10 anos no mercado. Antes desse aumento absurdo do dólar era possível manter o mesmo preço para todos clientes. O dólar custava algo como R$ 1,70. Então apesar destes 4% de clientes serem pesados, era possível mante-los com o mesmo valor. Portanto eu discordo plenamente da sua opinião por experiência própria. Agora com o dólar alto, se tornou impossível.

 

Neste caso posso te dizer, que vc está enganado na sua opinião.

 

Abraços.

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Rapaz, mudar drasticamente a forma de cobrança e ainda manter mais de 90% dos clientes é algo à ser admirado.

 

Já achei complicado explicar aos nossos cliente a necessidade de reajustar os planos e aguentar a choradeira e ameaças de cancelamento, imagina dizer para o cara que a revenda que ele adquiriu com espaço ilimitado passará a ser cobrado por demanda de uso do HD :o , ou estou lidando com os clientes mais chatos do mercado ou não tenho mais saco para aguentar a choradeira.

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Rapaz, mudar drasticamente a forma de cobrança e ainda manter mais de 90% dos clientes é algo à ser admirado.

 

Já achei complicado explicar aos nossos cliente a necessidade de reajustar os planos e aguentar a choradeira e ameaças de cancelamento, imagina dizer para o cara que a revenda que ele adquiriu com espaço ilimitado passará a ser cobrado por demanda de uso do HD  :o , ou estou lidando com os clientes mais chatos do mercado ou não tenho mais saco para aguentar a choradeira.

 

Sua observação foi boa. Mas perceba o que eu coloquei. Estamos colocando em risco apenas os usuários pesados e que são a minoria. Você coloca em risco os que te geram prejuízo e então na pior das hipóteses, perder alguns destes irá te gerar lucro! Não há como ter perda financeira neste modelo de cobrança

 

Os usuários com pouco uso não tiveram aumento e por isso não houve perdas entre estes !

 

Abraços

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Sua observação foi boa. Mas perceba o que eu coloquei. Estamos colocando em risco apenas os usuários pesados. Os usuários com pouco uso não tiveram aumento e por isso não houve perdas entre estes !

 

Abraços

 

 

Então Marcelo, eu acho um desafio implementar esse tipo de cobrança, tanto pelo trabalho extra em acompanhar o uso do HD quanto ao trabalho em explicar hoje a mudança e amanhã quando a revenda do sujeito crescer e dobrar de valor ele precisará estar MUITO satisfeito com os serviços, compreensivo e disposto a pagar mais, isso levando em conta o mercado que possui planos de revenda com 100Gb à R$ 9,90, como disse, é um desafio.

 

Por outro lado, dando certo é um passo para enxugar a estrutura e obter maior lucro.

 

Boa sorte.

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Estive alguns meses com o Marcelo e pagaria o preço da mudança porque o serviço é muito bom. Sai apenas por um contra-tempo com alguém "sem nome" do suporte que chegou até a deletar as mensagens do ticket quando citei o nome do Marcelo. Mas isso não vem ao caso. (desculpe o desabafo!)

 

Fato é que parece estar se tornando prática comum cobrar por uso, não sei em planos de revenda. O que vejo lá fora nas revendas é a galera oferecer mais recursos extras, do tipo, backup, whmcs, etc.. e começando a tirar fora os planos ilimitados e mantendo um padrão baixo para HD e Memória, número de contas/clientes, etc. Talvez para assim levar o cara que precisa de mais, para um VPS gerenciado ou Dedicado que seria o próximo passo natural.

 

E os planos de VPS também estão indo para esse padrão de cobrança. Trabalho hoje com uma empresa que vende KVM. Eles possuem planos fixos e planos flexíveis, nos planos flexíveis você paga uma taxa mínima por X de uso e o valor vai aumentando conforme o uso de memória, cpu, hd, etc.Vale a pena para quem quer ter disponibilidade quando necessário, em dias de pico, etc.

 

Agora, que para o cliente, aquele que está a muito tempo pagando o fixo, a mudança se torna um pouco radical. Principalmente para aqueles que tem grande volume de sites ou de arquivos mas pouca visita/tráfego.

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