Vale a pena oferecer descontos?

[AngelCosta]

A ideia por trás dos descontos é ajudar na venda de um certo produto, tornando o mais acessível, e atrativo, para o consumidor em potencial. Porém, existe mais de um jeito de dar descontos.

Como os descontos funcionam?

A maioria dos descontos funcionam com uma noção de urgência, no sentido de que ele só estará disponível por um curto período de tempo. Se o produto ou serviço não é contratado, o cliente perdeu uma oportunidade de economizar dinheiro. Basicamente, apelamos para a vaidade humana, mostrando que ele vai pagar menos e levar mais.

Tipos de descontos

Descontos não se apresentam somente na forma de porcentagem ou valor absoluto. Oferecer produtos gratuitos quando outros pagos forem contratados, frete grátis, preço fixo a menos, uma porcentagem em cima do valor total, etc. É possível até dar desconto em cima do desconto.

Mas alguns são mais eficazes que outros. Por exemplo, as pessoas preferem ganhar 50% a mais do mesmo produto do que economizar 33% do valor dele. Elas também escolhem um desconto de 25% em cima de um de 20% em vez de um desconto de 40%. E, no fim das contas, os descontos dos exemplos são praticamente a mesma coisa. As pessoas simplesmente gostam da ideia de sair com mais nas mãos. Quantidade (ou a ilusão dela) aqui é a palavra-chave. E também o modo como o desconto é apresentado.

Outros fatores

Descontos são relativos. Um desconto de 10 reais em algo que vale 100 não é tão bem visto quanto o mesmo valor para um produto de 20 reais. O que isso quer dizer é que se você oferecer um desconto fixo de 10 reais, as pessoas vão aplicar em produtos mais baratos para ter mais economia.

O modo como você oferece o desconto também tem bastante impacto. A palavra “desconto de R$X” enfatiza um ganho enquanto “economize R$X” remete a evitar uma perda. Para saber qual é melhor, só testando. Em geral, o “desconto de..” motiva as pessoas a comprarem mais mesmo quando o produto não está em promoção.

Quanto a duração do desconto, não é recomendado que ele dure mais de duas semanas. Qualquer período de tempo superior a isso faz o desconto perder o sentindo de urgência.

Vantagens e desvantagens do desconto

Não tem segredo, é simples: não abuse dos descontos.

Há um certo risco envolvido ao oferecer descontos. As pessoas podem estar acostumadas a não pagar o valor cheio de um produto. Atrair este tipo de cliente é perigoso pois eles chegam atraídos pelo desconto, não pelo serviço. E ao menor sinal de aumento de preço, eles somem.

Lembro de ter visto em um vídeo no Youtube (não sei qual) um palestrante americano falar que se o cliente olhar um campo de desconto em um checkout de algum serviço, ele interrompe a compra (que iria fazer no valor cheio) e inicia uma busca por cupons.

Outro fator é que o valor do desconto tem que ser calculado precisamente para não dar prejuízos em caso de um volume muito alto de vendas. É preciso prever e definir bem as regras de cada desconto. Do outro lado, há os clientes novos que precisavam apenas de um empurrão para contratar algo. E novos clientes são sinônimo de vendas de adicionais, de outros produtos e upgrades,

E os clientes atuais? Não é comum dar desconto para quem já é da casa. Mas já está provado que oferecer desconto a clientes de longo tempo ajudam a manter a lealdade do cliente à sua empresa, como uma forma de reconhecimento. Lembrando que o presente pode vir também na forma de brindes, produtos grátis, além do tradicional desconto.

Enfim, é preciso pensar em uma estratégia de desconto que, no final das contas, traga um retorno bom e não atraia os clientes errados.

Adaptação livre de: https://yoast.com/psychology-discounts/

E vocês? Oferecem descontos? Em que modalidade?

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