Mercado, Descontos, Eu Faço Mais Barato.

[charless]

Pagar mais caro? Por quê?

É a pergunta que muitos fazem, todos os dias. Desconfio que seja uma questão em aberto, desde o tempo do homem das cavernas:

]Por que troca um dente de mamute por duas lanças?

Mas o motivo principal é que ensinamos os clientes a fazerem perguntas!

A reação da maioria das empresas ao mercado competitivo tem sido de reduzir os preços para fechar vendas.

Grande parte dos compradores, por exemplo, sabe que não faz o menor sentido pagar o preço total de varejo para bens de consumo, pois o que estão procurando vai estar em liquidação, em algum lugar.

Se não for nesta loja, será em outra; se não hoje, na próxima semana.

Muitas empresas começam a compreender o despropósito que é fazer negócios dessa maneira. Ao reduzirem preços, vão provavelmente reduzir as margens de lucro.

Se você reduzir as margens de lucros, vão fazer menos dinheiro ou, talvez, dinheiro nenhum. Podem até perder dinheiro. Qual a vantagem disso? O propósito da atividade comercial é o lucro gente!

Então o objetivo que deveria impulsionar todo empresário seria o de conseguir clientes que permanecessem fiéis, por um longo período de tempo. A palavra chave, obviamente é lucratividade.

Muitas empresas perderam a noção de lucro. Outro dia, conversando com um gerente de vendas, que assumira, recentemente, esse cargo, e ele me contou que havia dado instruções aos membros da equipe para que desistissem dos negócios nos quais a empresa estivesse perdendo dinheiro. Foi preciso chegar alguém novo na empresa, uma pessoa de fora, para ver a estupidez de correr atrás de negócios que traziam prejuízos.

O maior desafio desse novo gerente foi, entretanto, convencer a equipe de vendas de que havia tomado a decisão correta! Claro que pode haver um motivo estratégico para se fazer negócios, com pouco ou nenhum lucro. Às vezes, é preciso livrar-se de mercadorias em estoque. Ou, talvez, a intenção seja atrair consumidores com um produto abaixo do custo. Ou, mesmo, perde dinheiro na venda inicial, com a finalidade de provar ao cliente que você deveria tornar-se o principal fornecedor dele.

Os economistas vão lhe dizer que dinheiro é, apenas, o meio pelo qual todos competem por aquilo que querem.

A arte de fazer dinheiro, portanto, é persuadir o cliente a pagar mais pelos seus produtos e serviços.

E o truque é levar os clientes a darem preferência ao que você oferece. Parece simples? É SIMPLES!

Fazer négocios pode ser trabalhoso, mas não é complicado. Quando os clientes perguntarem porque tem que pagar mais, a sua obrigação é explicar.

Convencer os clientes a pagar mais, não é nada fácil. Em um mercado aonde todos querem tudo de "GRAÇA" e "PARA ONTEM". Mesmo assim, subir os preços, é melhor que se tem a fazer, para aumentar a rentabilidade. Além do mais, é possível persuadir os clientes a pagarem mais, se você seguir essas quatro etapas.

1 º Não faça concorrência com base no preço.

2º Crie um valor extra

3º Determine o preço com lucro

4º Venda o valor agregado.

Eu hoje uso a frase em que um executivo americano disse, certa ocasião: "Vender com base no preço? Qual a graça?"

[Cristian Augusto]

Gostei do texto, recentemente estou procurando ler artigos que tratam exatamente o assunto "vendas".

É como você disse, devemos conseguir clientes fiéis de longo prazo. Muitas vezes é mais vantajoso possuir poucos clientes e oferecer serviços/suporte de qualidade para posteriormente comprarem mais com você, do que ter dezenas de clientes e não conseguir oferecer nem 1/3 do anunciado, afastando a clientela.

[Alexandre Duran]

Gostei do texto, recentemente estou procurando ler artigos que tratam exatamente o assunto "vendas".

É como você disse, devemos conseguir clientes fiéis de longo prazo. Muitas vezes é mais vantajoso possuir poucos clientes e oferecer serviços/suporte de qualidade para posteriormente comprarem mais com você, do que ter dezenas de clientes e não conseguir oferecer nem 1/3 do anunciado, afastando a clientela.

Blog: http://www.vendasdiretas.net

[hostbr]

Muito bom, meus parabéns.

Também concordo e digo que o valor que você coloca em seus produtos, a qualidade e a forma de vender eles é a maneira mais fácil de filtrar o tipo de cliente que você quer na sua empresa.

Competir com preço? você vai atrair clientes que muitas vezes não são sólidos o bastante para continuar na empresa, vira e mexe eles trocam de empresa e por ai vai.

Acredito no produto de qualidade e valor justo.

[EliteBox]

Concordo plenamente com tudo.

Essa atitude do "quero mais barato possível" prejudica bastante todo o negócio na internet.

Cada vez mais toda a gente procura ter a sua pequena empresa onde vender com preços mais baixos de forma a aumentar o poder de competição, e com certeza que conseguem clientes, mas com que margem de lucro? No ramo de hospedagem em que eu me encontro inserido, são aos molhos as novas "empresas" que abrem todos os dias que chegam a disponibilizar serviços em que têm margem de lucro negativa!

Tudo isto para se sentirem de certa forma grandes no mundo dos negócios e verem o dinheiro passar (que obviamente lhes dá a sensação de que são ricos, e como tem graça mexer com dinheiro, ainda melhor), o que é simplesmente ridículo.

Obviamente que sou a favor de diversidade no mundo da oferta, mas oferta que apenas tem como objetivo brincar com o dinheiro dos clientes e não fazer lucro, não constitui um negócio decente.

[paulohenriquem]

Vlw pelo texto

[Dr. Jonas Renato Ferreira]

Parabéns pelo texto, muito bem feito e elaborado e explica muito bem o que venho tentando praticar em minha empresa.

Será que o pessoal não percebe que vender pouco mas bem vendido é melhor que vender muito com pouco lucro, o lucro de 1 bem vendido pode ser melhor que o lucro de vários que alem de prejudicar a qualidade de hospedagem de todos os outros clientes, pela divisão de uso de hardware ainda podem dar mais prejuízo que lucro.

Acho que antes vender produtos de qualidade e bem vendido que vender de má qualidade para vários clientes, e depois ser "linchado" colocando o nome da sua empresa no chão!

[MatheusAndrade]

Pois é,acredito que vale mais a pena ter poucos clientes e fazer um bom suporte e mante-los na empresa,

[gutozenedin]

Olá acho que opinião e dicas são bem validas mais tenho um parâmetro totalmente diferente dos citados acima.

Bom ja conversei com grandes empresários do ramo de varejo, e acho que não existe uma regra igual como a cima foi referenciado, e sim cada setor tem o seu tipo de nicho,

Eu discordo dos colegas que dão preferencia para ter poucos clientes do que ter varios com um valor de lucro menor. Ouvi uma vez um grande empresario do ramo de

internet que dizia "prefiro muitos clientes na minha carteira, de pequeno porte, do que poucos conhecidos de grande porte", achei brilhante a justificativa e isso

ficou até hoje como lema da minha empresa, ele falou prefiro ter 1000 clientes que pagam um custo barato e justo do que ter 10 clientes pagando um custo elevando com

muito lucro, pois no momento que eu perder 2 clientes no nicho que paga muito eu posso a perder muito investimento. e no nicho que paga menos perder 2 não irá me fazer

tanta "falta". Pensando nisso comecei a ler mais matérias sobre e vejo que no brasil o povo tem uma ideologia de pagar caro e os empresarios que também somos clientes de alguém

​ aumentamos achando isso é certo, super-faturando muito os serviços e produtos (só ver os casos das montadoras de carros que vendem 3x mais caro NÃO só por IMPOSTOS,

mais por ganancia.) E no caso que acima foi comentado pelo Elitebox "brincar com o dinheiro dos clientes", eu lhe respondo se você acha isso esta totalmente correto,

mais eu lhe digo que este que brinca com o dinheiro do cliente não dura nem 10 minutos e este cliente que não irá gostar desta brincadeira pode ser seu futuro cliente, não

porque você vende caro, mais com um preço justo e um bom atendimento, pois bom atendimento nao significa preços caros! Por isso grandes empresas conseguem muitos clientes por terem preços reduzidos,

tentem pensar como as grandes nunca como uma pequena empresa de bairro que tem 10 clientes que são bons o suficiente para pagar as contas, mais sim que você quer muitos

clientes! Assim gira o mercado americano que é um dos maiores no ramo da hospedagem!

Abraços

[Alexandre Duran]

Desculpe Guto mas este empresário deve estar falido ou em vias de ir falência. "cliente pequeno" no mercado de hospedagem só dá dor de cabeça e custo alto.

Grandes empresas de hospedagem como locaweb, hostnet e cia por exemplo conseguem custo reduzido porque ganham em escala. Ou vc acha que estariam em pé hoje se vendessem só hospedagem/revenda ?

Tiro pelo meu exemplo, 70% de minha carteira são clientes de baixo custo, baratos mesmo. Outros 30% são corporativos. Os clientes corporativos respondem por 65% de minha receita LIQUIDA. Nãos e engane nas demais empresas é a mesma coisa, com pouco mudança.