Como enfrentar os concorrentes gigantes

[Janio Sarmento]

Tenho visto como se assustam com os grandes concorrentes as pessoas que desejam crescer profissional e financeiramente vendendo hospedagem no Brasil. A insegurança é plenamente justificada, claro, mas não necessariamente tem que impedir quem quer que seja de tentar.

 

Na condição de empresário do meio, atuando há quase uma década, tenho uma bagagem prática que me permite concordar com a Angélica, que sempre diz que há espaço para todos. No presente artigo tentarei expor meu ponto de vista --- que talvez não sirva para mais ninguém além de mim próprio, mas que me trouxe aonde estou, e veremos aonde vai me fazer chegar.

Primeiro o que vem primeiro

Sempre que alguém fala em como criar uma empresa de sucesso, é clichê que se diga que o cliente vem em primeiro lugar. Não é errado, porém há coisas que precisam vir antes mesmo de considerar o cliente como o rei da cocada preta.

 

Essas coisas que vêm antes são os valores da empresa (ou "eupresa"), valores morais que não podem nunca, jamais, em tempo algum, sob nenhuma hipótese, mesmo, de verdade, serem esquecidos. É a fidelidade a eles que vai garantir que uma empresa mantenha seus clientes (os que interessam, explicarei a seguir) sempre satisfeitos, e por isso mesmo sempre indicando os serviços para outros potenciais clientes.

 

Empresas gigantes costumam ter sua tábua de valores, com frases de efeito impressas, mas que dificilmente refletem a realidade da empresa. Quanto maior uma organização, mais difícil de "controlar" os empregados para mantê-los fieis aos valores da empresa.

 

Os valores e a cultura da empresa (ou "eupresa", não importa o seu tamanho) se confundem, e eu mesmo não costumo dividir estes assuntos. Na verdade, até hoje só publiquei a Cultura da PortoFácil; valores, missão e visão ficam para outro momento.

 

Uma vez que você tenha bem claros quais são os seus valores, e por que você se diferencia da concorrência (mesmo que ela tenha milhões de Reais para investir em propaganda e você não), o medo não terá mais espaço, porque você terá uma base sólida como rocha sobre a qual desenvolver a empresa, uma base que ninguém poderá jamais abalar.

Seja cliente antes de ser fornecedor

Pode parecer tosca essa premissa, mas você tem que ser cliente antes de poder ter. Por um milhão de motivos, mas o mais simples é que só sendo um cliente você poderá se antecipar às necessidades dos seus, e oferecer serviços de qualidade. É usando seus próprios serviços como os clientes usam que você vai saber como encantá-los, e não fazendo essa besteira que os "gurus" do marketing vivem papagaiando de perguntar ao cliente o que ele quer.

 

Se você der a chance de o cliente dizer o que ele quer ele vai pegar a primeira maionese que estiver passando e vai viajar muito! Vai inventar mil coisas que ele não usa, vai exigir firulas, sininhos e palhaçadas em furtacor, quando na verdade ele só precisa que os seus sites funcionem rápido e sem falhas.

 

Você tem que dizer ao cliente do que ele precisa, e oferecer a solução aos problemas. Jamais perguntar o quanto ele quer pagar (que vai ser nada, cliente sempre quer tudo de graça ou a preço de mariola) e que serviços ou produtos ele deseja, porque isso vai dar espaço para ele se perder totalmente da realidade. E é claro que o seu cliente tem todo o direito de ser doido, mas você não.

 

E você não tem o direito de ser doido porque estamos falando do seu trabalho, daquilo que você escolheu para a sua vida, portanto algo sagrado. E com coisas sagradas a gente não brinca, a não ser que saiba exatamente com o que está brincando.

Seja autossuficiente

Antes de vender hospedagem uma empresa tem que ser autossuficiente: mesmo contratando servidores em fornecedores gringos, você tem a obrigação de conhecer o sistema operacional das máquinas, tem que saber como funcionam as coisas, tem que saber configurar servidor, e tem que saber resolver problemas. Você não pode depender do suporte do fornecedor para nada.

 

Se um site de cliente começar a dar erro 500 (que, sabemos, pode significar qualquer coisa) você tem que estar em condições de rastrear o erro, identificar a causa e corrigir o problema, ou pelo menos dar instruções claras e precisas para o cliente fazer sua parte. Se para qualquer coisinha você precisar acionar o suporte do fornecedor, você está em palpos de aranha, porque não vai funcionar quando as coisas apertarem.

 

Num mundo perfeito os nossos fornecedores proveriam hardware de qualidade, e nós garantiríamos que este hardware não operasse no seu limite nunca. Como o mundo não é perfeito, não depender do fornecedor para reiniciar um servidor web, por exemplo, é o mínimo de que precisamos para ser eficientes.

Seja profissional e ético

Imagino que profissionalismo e ética estejam subentendidos quando falo em cultivar valores essenciais alguns parágrafos acima.

 

Mas dada a importância do assunto, vou falar mais um pouquinho.

 

Ser profissional e ético inclui, entre outras coisas respeitar as pessoas, inclusive os concorrentes. Por exemplo, mesmo sabendo da excelência dos meus serviços, eu nunca faço comparações com serviços de concorrentes, nunca falo mal de outras empresas, e principalmente nunca mexo com os clientes dos outros. É claro que muitos dos meus atuais clientes já foram clientes de outras empresas antes, muitos falam mal de seus fornecedores para mim, mas eu sempre calo, jamais incentivo as críticas nem nada.

 

Muito menos eu saio oferecendo os meus serviços para os clientes de outras empresas (o que é --- infelizmente --- uma prática muito comum no nosso meio).

 

Da mesma forma, nunca fico com um centavo que não seja meu, não prejudico o cliente por nada desse mundo, e sou totalmente transparente com ele em relação a tudo.

Crescimento passa pelas indicações pessoais

O cliente mais difícil de conquistar é sempre o primeiro. Os demais vêm por indicação deste.

 

Até hoje, nunca investi dinheiro em publicidade. No máximo usei uns cupons gratuitos do AdWords (que não resultaram em nada) ou para justificar descontos vultosos para alguns clientes pedi que incluíssem banners publicitários em seus sites (o que também nunca rendeu um cliente sequer).

 

Todos os meus clientes novos chegam a mim por indicações. É comum que os prospectos iniciem seu primeiro contato dizendo "quem me indicou foi fulano, do site tal".

 

Resolva o problema do seu cliente e ele ficará satisfeito; estando satisfeito ele não vai hesitar em indicar os seus serviços a quem ele puder, porque sabe que não vai se comprometer.

 

É mais barato investir em clientes satisfeitos e multiplicadores do que em publicidade na televisão ou outros meios de alcance massivo.

O Não Combate é a melhor tática de combate

Para concluir, gostaria de dizer que vejo o Não Combate como a melhor tática de batalha possível. A melhor maneira de enfrentar a concorrência é não brigar com ela.

 

Deixe que os grandes players façam o que tiverem de fazer para ganhar seu mercado; deixe os concorrentes pequenos e destituídos de ética fazerem seu jogo sujo; deixe cada um fazer o que quiser, mas cuide de sua empresa com o respeito que ela merece. Não se preocupe em vender para todo e qualquer ser vivente que bater à sua porta.

 

Acredite, você não quer qualquer um como cliente. Assim como você escolhe os fornecedores que prestam serviço de acordo com sua expectativa e seus valores, é assim que você deve escolher os seus clientes.

 

Esse é um privilégio que só uma empresa pequena pode ter. Aproveite.

 

Escolha trabalhar para clientes éticos, compreensivos e responsáveis. Deixe isso claro, e os que não se enquadrarem nessa expectativa vão acabar procurando outra empresa para atendê-los.

 

Querer agradar a todos é a melhor receita de fracasso que possa existir. Não caia nessa esparrela.

 

E quando começar a crescer --- e você vai, e não vai demorar quase nada --- não esqueça de manter-se fiel aos seus princípios. Aí, pronto, é sucesso garantido durante o tempo que você desejar. Palavra de escoteiro.

[Visitante]

Excelente Post, gostei da frase " Querer agradar a todos é a melhor receita de fracasso que possa existir."

[Visitante]

 Eu acredito em tudo isso, mas as pessoas ainda continuam à espera de uma fórmula pronta. Quando não a encontram, reclamam que todo o mercado é das grandes. Continue na sua, se ajeite primeiro antes de correr atrás do cliente. Depois dê o melhor de si, seja responsável e espere o retorno. Muito obrigada pelo excelente artigo, Jânio!

[Visitante]

Jânio ótimo post, claro e objetivo! 

[Visitante]

Parabens Janio. Seu artigo sintetiza tudo que eu tento pregar para outras empresas (até mesmo aqui no fórum) e é exatamente a filosofia que sigo para manter meus serviços. Não discordo em nem uma vírgula. Excelente texto.

[Visitante]

Extremamente útil.

[Visitante]

[...] Brincadeira de criança, como é bom, como é bom...No meu artigo anterior (Como enfrentar os concorrentes gigantes) comentei sobre os principais aspectos que eu, pessoalmente, considero fundamentais para uma [...]

[Visitante]

Post claro e com um texto crítico, aí sim. Sobre o comentário da Angélica "dê o melhor de si e espere o retorno", tenho um outro pensamento a respeito: faça o que tem que fazer e da forma como deve ser feita, e o retorno virá somente das pessoas certas. Obter retorno de gente "alça-sem-mala" (porque a mala sem alça vc ainda põe nas costas e carrega e a alça sozinha não serve pra nada) é entrar em esparrela, termo usado pelo Janio.

[Visitante]

Muito bom o post,  e sem dúvida tudo o que disse é pura verdade e quem seguir estará no caminho certo. 

[Visitante]

Isso se enquadra em qualquer ramo de negócio meu caro, parabéns. Sou formado em Relações Públicas e sei bem que uma imagem duradoura não se forma do dia pra noite, se constrói assim com princípios verdadeiros.