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5 coisas a considerar antes de oferecer descontos

Um desconto é uma redução de um preço nomal de um produto ou um serviço. Eles tem um apelo estratégico que funciona desde o começo dos tempos. Quem não gosta de pagar menos? Entretanto, eles podem funcionar à favor ou contra o seu negócio e seu sucesso pode depender de vários fatores como fase de desenvolvimento do seu negócio, número de clientes e estratégia de preço.

De acordo com a sua estratégia de negócios, promoções pode trazer um grande retorno ou gerar desentendimentos. Eis algumas sugestões para ajudar você a decidir se um desconto cai bem pro seu produto.

Desconto mostra apreciação, mas não prende cliente

Antes de sair oferecendo descontos, pense bem sobre as razões para esta estratégia. É por que o seu cliente solicitou? Clientes estão mudando para um serviço mais barato? Medo de rejeição se cobrar mais? Estas práticas podem desvalorizar suas habilidades, tempo e esforço.

Para começo de conversa, clientes nunca deveriam se sentir à vontade para exigir um desconto. Se chegar a este ponto, você pode os ter mimado ou eles podem estar longe do cliente ideal. Exigir qualquer coisa, especialmente uma redução de preço, significa que eles não consideram seu trabalho importante ou que escolhem provedores de acordo com o preço e não com a qualidade. Evite este tipo desde o começo ou eles podem se tornar um problema adiante.

Dependendo da cultura do mercado da sua área, alguns clientes podem se sentir confortáveis (educadamente) se eles estão com você há muito tempo e tem sido adimplentes e cooperativos. Em alguns países e culturas, dar desconto para clientes antigos é comum e até esperado. Tais clientes podem esperar ou sugerir isto em algum ponto, sem serem agressivos. Se seu orçamento puder comportar um desconto e o cliente for valioso, considere oferecer um.

Em geral, descontos devem mostrar que você aprecia a cooperatividade e lealdade do cliente. Nunca persiga clientes (ou os suborne a ficar) baixando o valor do seu trabalho.

Ofereça descontos somente a alguns clientes

Oferecer um desconto geral pode ser arriscado. Uma vez que a promoção terminar, voltar para seus preços normais pode ser complicado se o período foi limitado (como um feriado) ou se você mudou de ideia por falta de recursos. Com promoções constantes, os clientes tendem a pensar que você pode oferecer o mesmo serviço por menos dinheiro. E fazê-los pagar o preço integral fica difícil.

Para evitar isso, não ofereça descontos gerais, especialmente para clientes novos. Esta tática só serve se você tem uma base sólida de clientes e pode arriscar perder algum dinheiro. Algumas empresas grandes usam isso constantemente. Se o mercado se torna pouco responsivo, é preciso medidas drásticas para convencer os clientes do valor do seu serviço.

Considere oferecer descontos para um grupo seleto de clientes que atendam aos seguintes critérios:

  • Lealdade – estão com você há muito tempo;
  • Adimplência – pagam sempre sem dia;
  • Colaboração – comunicação eficiente, educada, profissionalismo, etc;
  • Vários serviços assinados com você;
  • Indicou vários clientes novos

Promoções somente após ter uma base sólida de clientes

Como mencionado antes, implementar descontos não é seguro até você ter uma base bem estabelecida de clientes leais para cobrir os seus custos mensais. Descontos desde o primeiro momento podem atrair clientes, mas podem deixar você no vermelho se não vender o suficiente.

Se você é novo no ramo, impressione os clientes com suas habilidades, ética e comunicação, em vez de usar estratégias que alterem seu preço. Se tudo falhar e um desconto é a única solução para dar um “boost” nos seu empreendimento, prefira descontos pequenos para períodos longos. Pode atrair clientes com a promessa de preço menor, como por exemplo, prometer descontos em caso de indicações de novos clientes.

A mesma estratégia pode ser aplicada para negócios em expansão que tenham uma pequena base de clientes mas não conseguem conseguir mais que um ou dois clientes por mês. Em geral, sempre tenha cuidado ao escolher clientes para oferecer descontos.

Ter um bom número de clientes pagando o preço integral dos seus serviços torna mais fácil integrar o plano do desconto. Um exemplo disso seria criar um top 5 de clientes do ano para os clientes mais ativos ou mais antigos.

Cuidado ao anunciar

Você decidiu oferecer o desconto. Dependendo do seu objetivo, há várias maneiras de anunciar de modo que crie o efeito desejado e evite desentendimentos sobre o valor do seu serviço e a qualidade do seu trabalho. É possível anunciar publicamente no seu site ou apenas em uma mala-direta para seus clientes.

Faça um anúncio público para atingir um grupo pré-definido de clientes, como clientes que já usaram uma vez o seu serviço ou aqueles que tenham algum pedido antigo pendente. Assim, você pode atrair novos clientes e lembrar aos antigos que se eles escolherem você novamente podem ganhar algo em troca.

Entretanto, enfatize a consideração e não a redução no preço. Coloque um botão na sua página de serviços ou de preços – ou na página inicial se você acha que isto atrairá novos clientes. Não há necessidade de cores chamativas, slides e flashes enormes – só se estiver desesperado.

Outro nicho ao qual você pode avisar é o de clientes de baixo orçamento, mas que são bons pagadores e excelente comunicadores, pois eles podem trazer novos clientes. Cada desconto pode ser aplicado de acordo com o porte ou necessidade do cliente, o valor não precisa ser inflexível – mas também não pode deixar você no vermelho.

Combine métodos para minimizar efeitos

Descontos não funcionam para todos, nem todos se sentem à vontade ofereçendo seus serviços a um preço muito abaixo do mercado. Você poderia então oferecer um desconto de outra forma. Seria interessante oferecer serviços relevantes aos clientes como:

  • Manutenção de website por um período;
  • Registro de domínio
  • Modelos de sites ou construtor de sites
  • Tutoriais em vídeo
  • Indicações de desenvolvedores (se eles estiverem precisando)
  • Upgrades
  • Serviços de SEO, email marketing, etc.

Com um pouco de imaginação, estes privilégios ajudam bastante na satisfação do cliente. Se você pensava em oferecer desconto, pode reduzir o valor e adicionar um dos serviços acima.

Enfim, lembre-se de não oferecer mais do que o seu negócio pode manter apenas pela vantagem de atrair clientes. Faça uma análise detalhada dos seus custos e crie uma estratégia condizente com o mercado atual.

Vocês oferecem descontos? Eles aumentaram as vendas e trouxeram novos clientes?

Adaptado do excelente Six Revisions

Sobre o autor

Angel Costa

Trabalha com consultoria e hospedagem de sites no Netmundo, escreve sobre estas experiências aqui no Portal do Host.

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